Il contratto di affiliazione commerciale.

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Avviare un’impresa e mettersi in proprio può essere un obiettivo molto complesso da realizzare, non basta infatti avere fondi a sufficienza tali da poter permettersi l’investimento iniziale, ciò che più conta è avere un’idea forte, originale e che attiri più persone possibili.

Una buona opportunità per chi volesse intraprendere una nuova attività è rappresentata dal contratto di franchising o di affiliazione commerciale. Con tale fattispecie contrattuale una società (Affiliante o Franchisor) concede ad un’altra società (Affiliata o Franchisee), la possibilità di sfruttare i marchi, le conoscenze e le tecniche che caratterizzano il suo business a fronte di un corrispettivo, rimanendo comunque entrambe autonome e distinte tra loro, sia sotto il profilo giuridico che economico.

L’impresa affiliata potrà così beneficiare del vantaggio rappresentato dalla possibilità di sfruttare, sin dal primo giorno di attività, un marchio ben noto tra il pubblico e quindi già dotato di una forte efficacia attrattiva, ma soprattutto beneficiare di un insieme di servizi (formazione del personale, assistenza nell’avviamento e nella fase di start-up dell’esercizio commerciale affiliato, coordinamento delle forniture, fornitura di un manuale operativo etc.) a supporto della propria attività, fondati su conoscenze pratiche maturate e sperimentate sul campo da un imprenditore esperto del settore.

Da parte sua l’affiliante conserverà un potere di controllo ed ispettivo sull’affiliato affinché la sua attività sia perfettamente corrispondente agli standard che il modello di franchising prevede.

1. La Legge 129/2004: Forma e contenuto del contratto di franchising

La legge 129/2004 è la fonte di riferimento per la disciplina del contratto di affiliazione commerciale. All’art. 3 viene sancita la forma scritta a pena di nullità e ne viene stabilita una durata minima (3 anni) tale che l’Affiliato possa avere la possibiltà di recuperare l’investimento iniziale.

Il contratto deve inoltre contenere tutte le indicazioni riguardanti gli investimenti e le spese di ingresso che dovranno essere sostenute dall’affiliato, le modalità di calcolo e di pagamento delle stesse ed eventuali indicazioni relative ad un incasso minimo da realizzare o di un’esclusiva territoriale eventualmente concessa allo stesso, sia in riferimento ad altri affiliati al sistema di franchising, sia rispetto ad altri esercizi commerciali gestiti direttamente dall’affiliante.

Dovranno inoltre essere presenti tutte le specifiche del know-how e dell’eventuale riconoscimento all’affiliato dell’apporto a quest’ultimo, le condizioni di rinnovo, risoluzione o cessione del contratto ed un dettaglio delle caratteristiche dei servizi offerti dall’affiliante in relazione ad assistenza tecnica e commerciale, così come relativamente alla fase di progettazione, allestimento e formazione.

Il know-how occupa un ruolo primario all’interno del contratto di affiliazione commerciale essendo infatti l’elemento più importante che l’affiliante, navigata esperta del settore di riferimento, concede all’affiliato, condividendo con quest’ultimo un patrimonio di conoscenze pratiche e segrete, fondamentali per la gestione e per la riuscita di quel particolare format di attività.

Il franchising è sostanzialmente questo, la condivisione di esperienza e conoscenze dietro il pagamento di un corrispettivo ed è pertanto evidente come sia necessario, prima di poter pensare di creare un sistema di franchising, testare sul campo il proprio format per un considerevole periodo di tempo affinché si possa offrire un complesso di elementi e di esperienze tali per cui l’affiliato possa essere effettivamente sostenuto nella propria attività per poi essere ricollegato, anche in virtù delle caratteristiche del sistema di franchising implementate nel tempo, al Franchisor e riconosciuto da parte dei consumatori come un appartenente a tutti gli effetti a quella determinata rete commerciale.

Il know-how ha un contenuto molto vario che dipende dal settore di riferimento in cui opera quel determinato sistema di franchising e può contenere elementi caratterizzanti gli aspetti commerciali, tecnici ed economico-finanziari, elementi che sono trasferiti dall’affiliante all’affiliata, oltre che con una corretta indicazione degli stessi all’interno del contratto, soprattutto attraverso la formazione e con la fornitura dei cd. Manuali operativi nella maggior parte dei casi allegati al contratto stesso.

La centralità del know-how all’interno di un contratto di franchising è inoltre rappresentata dal fatto che in caso di sua assenza, ovvero, di una mancata specifica descrizione dello stesso al suo interno, il contratto potrà ragionevolmente essere considerato affetto da nullità per indeterminatezza dell’oggetto.

Altri elementi fondamentali del contratto di affiliazione commerciale, in relazione ai quali la società affiliante dovrà rivolgere particolari attenzioni, sono i corrispettivi ad essa spettanti per il complesso di servizi offerti all’azienda affiliata: la cd. Fee di ingresso e la royalty.

Anzitutto occorre chiarire la differenza intercorrente tra le due, nel primo caso per “fee di ingresso” si intende un corrispettivo, dovuto una tantum e solitamente corrisposto dall’affiliata all’affiliante all’atto della sottoscrizione del contratto, riconosciuto come retribuzione delle attività che saranno poste in essere dall’affiliante in seguito alla stipula (assistenza nell’apertura, formazione del personale etc.) nonché come un corrispettivo volto a dare valore all’ingresso dell’affiliato all’interno di quella determinata rete commerciale composta, oltre che dai servizi più volte descritti, anche da un coordinamento delle forniture della materia prima alle quali spesso l’affiliato accede con prezzi più favorevoli rispetto ad operatori economici dello stesso settore ma non appartenenti a quella rete di affiliazione commerciale.

Nel secondo caso per “royalty” si intende un corrispettivo periodico, solitamente calcolato in forma di percentuale sul volume d’affari realizzato dall’affiliata, che quest’ultima riconosce all’affiliante a titolo di corresponsione di tutte le prestazioni di assistenza che verranno poste in essere nel corso del rapporto contrattuale nonché della possibilità di sfruttare un marchio e/o un complesso di marchi ben individuati.

Non esistono dei parametri definiti attraverso i quali sia possibile calcolare correttamente la fee di ingresso e la royalty, tuttavia un calcolo quantomeno ponderato è di fondamentale importanza affinché il Franchisor possa proporre sul mercato un sistema di franchising fattibile ed appetibile.

I corrispettivi economici del contratto dovranno anzitutto coprire le spese sostenute dall’affiliante ma dovranno allo stesso tempo essere proporzionali rispetto al volume d’affari che l’affiliato sarà potenzialmente in grado di realizzare.

La corretta individuazione del valore della fee di ingresso e della royalty è di fondamentale importanza affinché il sistema di franchising ideato funzioni e permetta all’affiliato di sviluppare un buon giro d’affari con ovvie ricadute positive per entrambe le parti contrattuali.

2. Il rapporto tra Franchisor e Franchisee.

Il rapporto intercorrente tra l’affiliante e l’affiliato deve essere improntato alla massima collaborazione e trasparenza, anche se l’affiliante ha ovviamente importanti poteri ispettivi e di controllo che può esercitare legittimamente nei confronti dell’affiliato in qualità di proprietaria del know- how concesso.

L’elemento della trasparenza e collaborazione si evince già in fase precontrattuale ed infatti, ai sensi dell’art. 6 della l. 129/2004 (rubricato “Obblighi precontrattuali di comportamento”), l’affiliante dovrà fornire all’affiliato, almeno trenta giorni prima della stipula, tutta la documentazione contrattuale, corredata da una indicazione dei marchi utilizzati e relativi estremi di registrazione, l’elenco degli affiliati al sistema concesso in franchising, l’indicazione della variazione anno per anno nell’ultimo triennio del numero di affiliati, un’illustrazione degli elementi che caratterizzano l’attività nonché tutte le informazioni relative alla propria società rendendo edotto l’affiliato della possibilità di poter prendere visione dei bilanci depositati nell’ultimo triennio ed infine una sintetica illustrazione di tutti i procedimenti giudiziari o arbitrali promossi nei suoi confronti, che si siano conclusi negli ultimi tre anni, relativi al sistema oggetto di affiliazione commerciale.

Questi adempimenti sono propedeutici affinché l’aspirante Franchisee ponga in essere una scelta cosciente e ben ponderata prima di intraprendere la strada dell’affiliazione commerciale.

È importante inoltre che il contratto di franchising contenga un dettaglio di tutte le attività di controllo che verranno esercitate dall’affiliante nonché un dettaglio delle diverse forme di violazione nelle quali può incorrere il franchisee con l’indicazione delle relative sanzioni.

L’affiliato dovrà inoltre impegnarsi ad osservare, anche pel tramite dei propri dipendenti e collaboratori, sia nel corso del rapporto contrattuale nonché dopo lo scioglimento dello stesso, la massima riservatezza in ordine al contenuto ed alle caratteristiche dell’attività oggetto di affiliazione commerciale (art. 5 L. 129/2004).

L’attività di controllo dell’affiliante è ovviamente volta al controllo del rispetto di tutti gli obblighi assunti dall’affiliato nei suoi confronti ed è importante che la stessa venga studiata prima di essere posta in essere affinché non “soffochi” l’affiliato e non sia sproporzionata rispetto agli obiettivi perseguiti.

3. Le tipologie di franchising.

Con riferimento alle caratteristiche del sistema di franchising sarà possibile distinguere in tre principali tipologie di affiliazione commerciale:

• Franchising di servizi: l’affiliante ha messo a punto un insieme di servizi corredati da determinate tecniche di fornitura degli stessi e trasferisce questo insieme di conoscenze all’affiliato che potrà quindi offrire gli stessi servizi usufruendo del supporto dell’affiliante;
• Franchising industriale: in questo caso il contratto ha ad oggetto la fornitura di un insieme di brevetti, licenze, marchi, tecniche e procedure di produzione. L’affiliato opererà sul mercato sfruttando i beni costituenti proprietà industriale dell’affiliante e godendo della sua assistenza continua;
• Franchising di distribuzione: in questo caso l’affiliante acquista i prodotti in grandi quantità dai fornitori e li rivende agli affiliati guadagnando su queste transazioni ed offrendo agli affiliati il vantaggio di avere un unico interlocutore nella fornitura del materiale necessario all’esercizio dell’attività.

4. Conclusioni.

Da quanto fin qui brevemente esposto si evince come il franchising possa essere un buon modo, sia per un imprenditore inesperto che per uno più navigato, di avviare una nuova attività godendo del supporto tecnico e costante dell’affiliante, della notorietà già acquisita dei marchi utilizzati, di un prodotto le cui caratteristiche sono già ben note tra il pubblico e di forniture di materia prima spesso a prezzi più vantaggiosi rispetto ad altri operatori dello stesso settore di riferimento.

Allo stesso tempo è importante che l’affiliato rispetti le caratteristiche del sistema di affiliazione concesso e che utilizzi sempre legittimamente ed entro i termini fissati dall’affiliante i marchi, i brevetti ed il know-how concesso nel rispetto anche di un preciso obbligo di riservatezza.

Tobia Toscano

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